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淄矿集团康格企业:外部市场开拓大步前进

发布日期:2021年09月14日    张京京 杨德营     来源:网上投稿

从省内到省外、从煤矿企业到非煤矿山、从充填开采技术服务到充填工程EPC项目总承包……今年以来,淄矿集团康格企业外部市场开拓频频发力、多点开花、大步前进。

把准方向掌牢“舵”

9月5日上午8点,康格企业内蒙分企业总经理王振东带领团队3人奔赴神东煤炭集团,再次与该集团相关人员深度洽谈……这是该企业深化市场营销战略转变的一个缩影。

“随着国家‘十四五’生态环境政策以及能源集团内部协同政策的实施,充填开采产业迎来了前所未有的发展机遇,要做大做强,康格企业必须首先转变发展战略,快速抢占市场。”该企业董事长孙刚说。

今年一上手,他们在对外部充填开采市场行情全面分析研究的基础上,紧密结合自身实际,主动求变、顺势而为,确定了由“点上突破”向“从点到面到片”的市场营销战略,即由原来以单个矿井为主的市场营销模式,发展为由矿井到集团、由集团到区域的市场营销模式。他们还加大与山西、内蒙等产煤大省煤炭主管部门,以及中煤研究院、同煤研究院等大型煤炭研究院的合作力度,变以往“单打独斗”为“抱团发展”,通过强强联合、协同作战,共同开发市场。

据了解,今年以来,该企业已先后拿下海南山金矿业、山西莒山煤矿等12个充填项目,外部营收达到3070余万元,与去年同期相比提高2300余万元。

建好体系划好“桨”

“王振东团队目前客户25个,今天走访2个;黄莉娜团队目前客户18个,今天走访1个……”9月8日,康格企业市场部副经理崔艳飞正在早会上通报六大营销团队的客户跟踪情况。

该企业把建立科学、系统、完善的市场营销体系作为开拓市场的重要保障,在前期工作的基础上,逐步构建起了“1236”市场营销体系。“1”,即成立一个销售分企业,统领整个市场营销工作,发挥“指挥部”功能。“2”,即成立一个大客户事业部、一个市场部,负责市场调度分析,发挥“参谋部”职能。“3”,即成立内蒙古、山西、陕西三个区域分企业,发挥市场营销“桥头堡”作用。“6”,即组建六大营销兵团,形成互为竞争、互为补充的市场营销机制。

“市场营销不仅要有成套的体系,还需要科学的工具。”康格企业总经理李秀山说。他们通过聘请外部专业机构,建立了“天龙八步”大客户营销工具和市场销售有成CRM系统,实现了客户精细管理,市场开发资源共享。在此基础上,制定了营销团队薪酬考核办法,通过每日有成CRM系统客户数据通报、每月“天龙八步”复盘机制,分配市场营销人员工作薪酬,极大地激发了营销人员主动开拓市场的积极性。

技术助力扬起“帆”

近日,该企业承揽的山西桑树坪煤矿“采空区原矸流态化泵送充填”项目圆满完成。这是他们在山西实施的首个原位充填项目。

“这个项目的成功实施,得益于大家今年4月份试验成功的矸石浆原位充填技术。当时,不仅在业内引起强烈反响,而且吸引来了多家合作客户。” 该企业技术部经理轩召军说。

他们坚持以核心技术提升市场竞争力,围绕提高充填效率、降低充填成本等瓶颈问题,先后开展了原位充填、面后自动隔离、快速凝固、关键材料及系统集成等重点技术研发。目前,在岱庄煤矿建成了国内首家5000米充填材料水平输送地面实验基地,试验成功了矸石浆原位充填技术;在亭南煤业和巴彦高勒煤矿建设了两个充填开采示范基地。此外,还获得了“山东省2020年度省级服务业创新中心”和“省级技术创新企业”荣誉称号。

核心技术的研发实施,为市场营销扬起了远行的“帆”。今年以来,该企业不仅圆满完成了首个原位充填项目,而且拿下了首个非煤充填项目,实现了充填技术与领域的“双突破”。


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